LA TEORIA MEZZI-FINI
La Teoria Mezzi-Fini si propone di individuare i legami che intercorrono tra comportamenti e valori e di spiegare come la scelta di un prodotto o di un servizio serva a raggiungere una condizione desiderata.
La Teoria Mezzi-Fini si propone di individuare i legami che intercorrono tra comportamenti e valori e di spiegare come la scelta di un prodotto o di un servizio serva a raggiungere una condizione desiderata. Dunque per Mezzi si intende i prodotti e i servizi acquistati, mentre i fini corrispondono ai valori terminali evocati da Rokeach. Tre sono gli elementi che costituiscono la catena mentale della teoria mezzi fini e sono: gli attributi dei prodotti che possono essere tangibili e intangibili, le conseguenze funzionali e psicosociali causate dal consumo dei prodotti, e infine Valori terminali e strumentali. L’acquisto di un prodotto pertanto avverrebbe in relazione al valore finale che permetterebbe di raggiungere, e che non è altro che la risultante degli attributi di prodotto che derivano dalle caratteristiche di produzione. Al cliente finale di beni di consumo interessano poco le caratteristiche tecniche di produzione, ammesso che sia in grado di comprenderle, cosa che invece non avviene in un mercato business to business dove il cliente professionista è specializzato e privilegia le caratteristiche tecniche di un prodotto piuttosto che il suo paniere di attributi.
