I CRITERI NECESSARI PER UNA STRATEGIA DI SEGMENTAZIONE

Attraverso l’analisi di segmentazione che studia la diversità dei bisogni, si crea una griglia di segmentazione attraverso la quale si individuano e riconoscono i vari settori del mercato nei quali l’impresa può operare adottando adeguate strategie di marketing. Dopo la segmentazione infatti l’impresa decide le strategie di copertura da adottare e in seguito sceglie un posizionamento. Una garanzia che attesti l’efficienza di un analisi di segmentazione è che i gruppi di clienti individuati rispettino le 4 Condizioni:
? Risposta differenziata: La differenziazione dei segmenti deve essere in relazione alla loro sensibilità alle azioni di marketing dell’impresa. Il criterio di differenziazione deve rispondere alla condizione di eterogeneità e cioè deve massimizzare le differenze tra i segmenti e deve allo stesso tempo rispondere anche alla condizione di omogeneità e cioè deve minimizzare le differenze fra clienti in uno stesso segmento. Risulta dunque evidente che quanto più la caratteristica distintiva di un prodotto è evidente, tanto più ci sono possibilità di ottenere un segmento omogeneo.
? Dimensione sufficiente: I segmenti devono costituire un potenziale sufficiente a giustificare lo sviluppo di una strategia di marketing specifica.
? Misurabilità: Per una giusta scelta di un segmento target, le condizioni necessarie sono: poter stabilire le sue dimensioni, valutare il potere di acquisto dei clienti potenziali e identificare le caratteristiche principali del loro comportamento di acquisto.
? Accessibilità: è la condizione secondo la quale i segmenti devono essere accessibili e in modo selettivo con lo scopo di poter concentrare su di essi gli sforzi di comunicazione e di vendita. L’Autoselezione dei clienti deriva dagli attributi stessi del prodotto che sono scelti in modo da attirare selettivamente gruppi di clienti. La Copertura controllata consiste invece o nella distribuzione del prodotto negli ambienti legati ai tipi di clienti individuati, o scegliendo un tipo di comunicazione che raggiunge solamente il gruppo di clienti prescelti.