I SISTEMI STRATEGICI PER LA COPERTURA DEL MERCATO

A seconda delle caratteristiche e delle proprietà del prodotto e a seconda degli obiettivi dell’impresa nel mercato di riferimento, corrispondono determinate strategie di copertura del mercato ovvero di distribuzione dei beni prodotti. Esistono infatti i cosiddetti prodotti di acquisto corrente che vengono acquistati abitudinariamente e frequentemente dai consumatori i quali non compiono particolari sforzi nella decisione di acquisto. Rientrano in questa cetgoria i prodotti di prima necessità, i prodotti di impulso e i prodotti di urgenza. Per questa tipologia di beni l’impresa è chiaramente costretta a optare per una strategia di massima copertura del mercato che renda possibile sempre il reperimento del bene da parte del cliente il quale altrimenti non esiterebbe a ripiegare su altre marche.
Per quanto riguarda invece i prodotti di acquisto ragionato essi richiedono un atteggiamento risolutorio estensivo nel processo di decisione di acquisto da parte del consumatore il quale compara i prezzi, si documenta, studia il prodotto e la qualità. Si tratta in questo caso di prodotti con prezzo elevato ma con una frequenza di acquisto alquanto bassa. In questa panoramica allora diventa decisiva la funzione del dettagliante il quale carica il prodotto di informazioni aggiuntive per il cliente consigliandolo nella decisione di acquisto finale. L’impresa opta dunque per una distribuzione selettiva dunque in collaborazione con il dettagliante. Esiste poi anche la categoria di prodotti esclusivi che sarebbero i veri e propri prodotti di lusso per i quali i clienti sono disposti a dedicare molti tempi e sforzi per l’acquisto. La particolarità di questo genere è che essendo dei prodotti ricercati, gli acquirenti sono già molto informati sulle qualità e caratteristiche perciò non procedono per comparazione ma si recano direttamente nel punto vendita conosciuto. Dunque la caratteristica più importante è la Fedeltà nei confronti della marca. Per questo il produttore si può affidare ad una distribuzione selettive o esclusiva nella quale sostiene molto la cooperazione del distributore e per la quale il prodotto non deve essere necessariamente e facilmente reperibile ma puà essere tranquillamente distribuito nei punti vendita elusivi e ben conosciuti dall’acquirente. Vi sono infine i prodotti non ricercati nei quali rientrano le apparecchiature sofisticate e specialistiche per le quali non esiste un interesse spontaneo o che proprio non sono conosciute.