IL MARKETING STRATEGICO NELLA DISTRIBUZIONE

Negli ultimi 15 anni si è verificata all’interno dei mercati una ridefinizione di ruoli e rapporti tra produttori e distributori. Nel campo della distribuzione infatti è stata introdotta l’ottica del marketing strategico. Ciò è avvenuto soprattutto ai livelli della grande impresa di distribuzione la quale ha trasformato il proprio ruolo da passivo e dipendente dalla produzione a ruolo attivo orientato ai bisogni e alle esigenze del cliente.
Le cause della nascita di questo interesse sono reperibili nella situazione o meglio fase di maturità del settore della distribuzione. Nei paesi occidentali europei infatti ciò che si è verificato è stato un decisivo rallentamento del tasso di crescita tra le imprese di distribuzione le quali essendo precedentemente proliferate copiosamente si sono ritrovate in una situazione concorrenziale molto concentrata nella quale figurano diversi distributori leader. Inoltre lo sviluppo della politica delle marche dei produttori, la comparsa dei discount, la distribuzione intensiva, il servizio post vendita, l’auto-produzione di servizi e l’introduzione delle carte bancomat hanno tutti contribuito alla “banalizzazione” dei punti di vendita mutando dunque anche i comportamenti di acquisto dei consumatori. L’atto di acquisto per i consumatori-acquirenti accorti ha perso il suo carattere ludico ed è divenuto un atto che va svolto nel modo più efficace possibile cercando di trarne il massimo profitto in base alle proprie conoscenze. Alla luce di questo quadro generale dunque i distributori hanno iniziato ad introdurre strategie di differenziazione basandosi proprio sulla ricerca delle fonti di differenziazione percepite come un valore dal cliente, con l’obiettivo di differenziare il proprio punto vendita dalla concorrenza.