LE TRANSAZIONI COMMERCIALI E I RUOLI DEL CLIENTE FINALE
Il comportamento di acquisto del cliente finale è studiato dal marketing come un insieme di attività che precedono, accompagnano e seguono le decisioni dell’acquisto che sono influenzate dall’individuo
Il comportamento di acquisto del cliente finale è studiato dal marketing come un insieme di attività che precedono, accompagnano e seguono le decisioni dell’acquisto che sono influenzate dall’individuo e dall’organizzazione attivamente e in modo razionale senza lasciare la decisione al caso. Acquisto, pagamento, utilizzo e consumo sono le tre fasi di una transazione commerciale. In base a queste fasi dunque il cliente può assumere diversi ruoli anche separatamente, esso può essere: Utente, Pagante o Acquirente. L’utente è colui che direttamente utilizza il prodotto, il pagante è colui che fornisce il finanziamento per l’acquisto e infine l’acquirente è la persona che partecipa sul mercato al processo di acquisizione. E’ da evidenziare il fatto che non necessariamente la persona che paga il prodotto è allo stesso tempo la persona che anche ne beneficerà e la persona che lo utilizza non necessariamente è la persona che la acquisisce sul mercato. Ognuna di queste funzioni è una condizione sufficiente per essere cliente e al fine di analizzare il mercato è importante conoscere anche quali siano i ruoli ricoperti dai clienti.