LA RISPOSTA DEI PRODUTTORI AL POTERE CRESCENTE DELLA DISTRIBUZIONE
Il Trade Marketing non è altro che l’applicazione dell’orientamento al cliente nell’approccio al distributore. In questa prospettiva il distributore è appunto visto come un vero e proprio cliente del quale si tengono presente i bisogni. Proprio come i clienti dei beni di consumo i distributori vengono segmentati in gruppi con gli stessi bisogni e caratteristiche, in seguito viene scelto il segmento-target che diverrà cliente dell’impresa e al quale verrà data la priorità come distributore e attorno al quale verrà elaborata un tipo di offerta adeguata a quel tipo di segmento. Si tratta di un vero e proprio rapporto Business to Business attraverso il quale l’impresa avrà l’obiettivo di mettere il distributore nelle migliori condizioni possibili di vendita.
