IL COMPORTAMENTO RISOLUTORIO RAZIONALE
Il Comportamento Risolutorio Razionale è quel processo attraverso il quale un cliente ricerca attivamente la soluzione ad un problema e il Processo di Acquisto è composto da 5 fasi:
individuazione del problema
ricerca di informazioni
valutazione delle possibili soluzioni
decisione d’acquisto
comportamento dopo l’acquisto.
Il principio che muove il comportamento di acquisto è detto di razionalità limitata nel senso che ogni individuo compie le sue scelte in maniera razionale ma in modo limitatamente alle proprie capacità cognitive e di apprendimento. In questo senso le scelte del cliente sono oggetto di una riflessione preliminare da parte del cliente, si effettuano in un modo fondato sulla base delle previsioni di dati futuri e sono mosse fondamentalmente dal principio della scarsità generalizzata che prevede che ogni comportamento e decisione implichino costi ed opportunità. La razionalità di un comportamento è misurata in base alla coerenza della scelta rispetto agli obiettivi prefissati all’inizio dal cliente.
