IL CENTRO DECISIONALE DI ACQUISTO
In Un impresa industriale il Centro Decisionale d’Acquisto è quell’organo costituito da un gruppo di persone che hanno la funzione di prendere insieme specifiche decisioni di acquisto. Tutti i membri del gruppo esercitano uno specifico ruolo nella decisione di acquisto e il loro comportamento è vincolato e orientato dall’insieme di valori condivisi e da un particolare sistema di comunicazione che caratterizza il centro decisionale.Tutti i membri inoltre appartengono a funzioni diverse dell’impresa e di conseguenza si muovono in base ad obiettivi e bisogni diversi. Le funzioni che generalmente caratterizzano il centro di acquisato sono:
L’Acquirente e cioè il membro che ricopre la funzione di definizione delle decisioni di acquisto, di negoziazione e di selezione dei fornitori.
L’utente, ovvero colui che utilizza il prodotto.
Il Prescrittore e cioè la persona che suggerisce e consiglia il prodotto, le specifiche e i criteri di scelta dall’esterno o dall’interno dell’impresa .
Il Decisore ovvero colui che infine ha il potere definitivo di impegnare l’impresa nei confronti di un fornitore.
I Filtri costituiti da tutto l’insieme di quei fattori che in modo informale influenzano il centro decisionale.
La nozione di bisogno per quanto riguarda il mercato industriale va dunque rivista nel senso che essa non si basa più solamente sul rapporto qualità prezzo. La razionalità della scelta è intesa nel senso della misura in cui le decisioni prendono in considerazione tutte le motivazioni e i vincoli che direttamente o indirettamente possono influenzare la decisione di acquisto. La multidimensionalità di questo tipo di bisogni risiede nelle dimensioni: finanziaria, di assistenza, di informazione, psico-sociologica.
